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「秘籍」信用卡销售十八式之八:“扫楼”似攻坚,有备如破竹

今日头条 金卡生活 2个月前 (11-28) 44次浏览 0个评论 扫描二维码

「秘籍」信用卡销售十八式之八:“扫楼”似攻坚,有备如破竹

摄影 | 周庆新

除了现有的公司机构客户,很多写字楼的员工是信用卡销售的现实类和潜在类客户。“扫楼”可以让销售人员快速捕获这些分散的目标客户,深层次挖掘优质客户资源。

「秘籍」信用卡销售十八式之八:“扫楼”似攻坚,有备如破竹

“扫楼”四步走

“扫楼”是信用卡销售人员的常备技能之一,具有销售场景变化快、直面拒绝率高,但客户空间大、意外收获多的特点,也是一项考验销售技巧的销售方法。在实际工作中,销售人员对于“扫楼”的态度往往是几家欢喜几家愁,找到突破方法的销售员往往干劲十足,屡屡受挫的销售员却避之不及。本文总结一线销售的丰富经验,归纳“扫楼”式信用卡销售的四大关键步骤,帮助销售人员有效开拓新客户,完成销售指标。

第一,精心的前期准备。凡事不打无准备之仗。前期的精心准备可以让销售人员事半功倍,包括目标选择、路线规划、环境观察、物料准备和心态调整等。

第二, 目标选择:信用卡销售的目标客群是收入稳定、生活状态稳定的人群,因此销售人员可以优先选择商业机构密集或人流量大的商务写字楼。

路线规划:选定写字楼后,销售人员可以根据目标和交通路线图提前规划拜访路线,制定当天甚至一周的“扫楼”计划,并可以顺路安排补件,以节约时间成本。

环境观察:销售人员应提前考察周边环境,包括前台安保、周边写字楼等,特别是一楼的“客户指南”信息,对目标客户做到心中有数。

物料准备:销售人员随身携带的物料包括工牌、名片、相机、信用卡申请表、产品说明书等。充分的文宣物料准备,有利于取信目标客户,顺利展业,并提醒潜在客户在需要时进行联系并申请。

心态调整:“扫楼”前,销售人员可以通过实践演练、不断总结成功经验和失败教训等方式,提升销售技能,有效克服胆怯心理。销售人员也不妨自我心理暗示,如“即使一天只能成功10个,本月也能超额完成业绩”,以更加坦然的心态应对可能的拒绝。

第二,突破前台找到客户。“扫楼”的第一道关是前台。“扫楼”过程中,销售人员面对的前台分为写字楼底楼前台和公司前台。

第三, 针对写字楼前台,最好的方法是事先邀约补件或者上门的客户,如此即便是严苛的前台一般也会通过。

针对公司前台,则可以通过适时恰当的话术、随机应变的套路等方式获得前台的认可,日常工作中,销售人员可以多进行前台通关模拟演练。销售人员也可以提前联系好公司内部的人事或财务工作人员,避开公司前台。

第三,销售“扫楼”进行时。开门见山。一旦销售人员获得与潜在客户接触的机会,应直截了当向客户介绍产品,如果客户表现出兴趣,则乘胜追击促成办理。例如,销售人员可以用这样的话术:“您好!我是XX银行信用卡中心的XX,打扰您一分钟的时间。目前我行推出一款女性专属信用卡,在八佰伴、正大广场等多家商场刷卡购物有折扣活动,还有专属的美容活动,请问您有兴趣了解一下吗?”

动态策略。信用卡产品销售时,销售人员应注意察言观色,根据客户的反应及时调整应对策略。例如,客户咨询优惠活动或相关费用,表明客户已有意向申请,销售人员应抓住这一信号,及时促成申请。对于不能成交的客户,销售人员可以适当挖掘潜在需求,与之保持良好关系,为后续营销奠定基础。

第四,持续挖掘,拓展客户,及时总结。“扫楼”结束后,销售人员应尽快总结今日“扫楼”成效,如预期目标达成情况、借鉴经验等,并制定下一步工作计划,如何时上门补件等。

资源充分利用。“扫楼”绝非一扫而过,其精髓在于“扫楼”中拓展的人脉资源和挖掘到的客户需求。销售人员可以充分利用“扫楼”时结识的关键人物,结合挖掘到的客户需求,在后续营销过程中反复挖掘,以达到资源效用最大化。

“扫楼”实用技巧

在“扫楼”过程中,销售人员可以利用一些实用小技巧,有效帮助克服胆怯的心理,提高“扫楼”成功率。

从上而下,轻松身心。从上至下的“扫楼”,可以从身体上和精神上减缓销售人员的紧张情绪。从一楼开始,遇到拒绝后销售人员容易打退堂鼓。从顶层开始,销售人员会想“总要下楼的,不如再试试吧……”,在心态上有所帮助,在身体上也相对更轻松。

两人搭配,干活不累。经验相对不足的销售人员可以选择两人搭配“扫楼”。例如,单双楼层轮流销售,一人销售时另一人在旁敲边鼓,这样既可以减轻销售人员的心理负担,也可以提高销售人员的技能和水平。

产品导向,精准营销。销售人员应根据自己拟销售信用卡的产品特性,有重点地选择营销对象。如销售人员计划推广一款游戏主题信用卡,选择IT企业的年轻男性进行销售,成功概率相对会更高。

把握时机,事半功倍。销售人员选择恰当的拜访时间,可以达到事半功倍的效果。早上刚上班时,工作人员往往忙于处理未读邮件或参加会议,此时进行拜访容易引起反感,达不到销售目的。因此,销售人员可以结合拜访公司业务特性,选择被拜访人相对空闲的时点拜访,此时销售更能获得客户的认可。

精准话术,直入人心。成功的销售员,不仅需要以产品本身品质做基础,更需要在直入人心的语言艺术上开疆拓土。销售人员应提前准备销售话术,并在平日里多进行“扫楼”场景对话模拟演练。需要注意的是,销售话术一定要言简意赅,让客户在最短时间内明白来意和目的。

「秘籍」信用卡销售十八式之八:“扫楼”似攻坚,有备如破竹

“扫楼”进件风险

“扫楼”进件因客户来源众多且情况各异,风险不同于相对单纯的企业客户、柜台客户等,需要银行以相应的的措施来识别、规避风险。

首先,识别风险客户。销售人员在“扫楼”过程中遇到的人群较为复杂,应重视对风险客户的识别,并采用一定技巧辨识可能存在的风险。对在销售过程中心存疑问的客户,销售人员可以当场拨打申请者手机号码、致电办公电话、与HR等人确认企业团体名单等方式确认申请人信息,谨防出现夹带、伪冒等风险问题。

其次,配合信审政策。对于以“扫楼”方式进件的申请件,银行应通过区分进件代码的方式识别该进件渠道,并制定与之风险相匹配的信审制度及审核策略。初审人员在审查过程中,也可以通过致电本人、单位电话等方式加强审查力度。

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